保险公司： 创造辉煌成绩 经理官运亨通
几年前的保险公司属于国有企业一统天下的局面，自合资、独资性质的保险公司进入保险市场后，渐渐拉开了竞争态势。虽然一些国有保险公司的市场份额日益减少、效益逐渐下滑，但是由于国有企业过去养成的等、靠、要的经营思想，积重难返，所以，许多基层分公司的员工存有官僚主义的浮漂作风。新艺术经营管理事务所在属于业务推展期的前年，一名业务人员曾到一家国有保险公司市级分公司推介业务，其办公室的管理人员连业务内容都不想了解，很不礼貌的开口就说：我们总公司正在请国际管理咨询公司策划哪！你走吧！完全是一副高高在上的表情！有如此官僚、自以为是的管理人员，大家就不难想象这家保险公司管理问题的严重程度。一年后，这家国有保险公司的经营状况仍然没有起色，在全国保险市场上依然是节节退步。一位务实、富有上进心和责任感的分公司经理不愿坐以待毙，大胆聘请了新艺术经营管理顾问，为其分公司的管理诊断问题、设计解决方案，为开拓市场进行改革。
新艺术经营管理顾问通过收集保险市场信息、对保险公司管理状况进行充分的调查研究后，为这家分公司设计了改革方案，主要内容有：与国际管理标准接轨，建立科学管理体系；为业务人员输入新鲜血液；加强宣传工作力度。改革方案背景和具体做法是：由于保险行业绝大多数的省市级分公司尚处于经验管理阶段，普遍存在基础管理薄弱、服务滞后、效益低下等问题，必须进行管理模式的改革，向科学管理阶段迈进。具体内容是：参照国际管理保证体系标准，结合行业管理体制改革的实际需要，重新设计了发展战略、组织架构、职能体系与运作等等工作，并将每一个细节内容，都纳入到新建立的现代规范化管理文件体系中，配备相应的高效运行监督机制，经过完善提高，形成行为规范、运转协调、超前服务的具有现代特色的保险公司规范化管理体系。
现代规范化管理体系与许多企业单位看似已经比较规范的管理体系有很大差别的。因为企业管理的规章制度，多属于发生问题后出台或根据具体情况需要制订的，存在着滞后、分散、缺少系统性等缺陷。现代规范化管理体系是具备前瞻性、规范化、系统性等优点的科学管理体系，为一般公司、工厂建立的规范化管理体系文件达几十万字，可以说是涵盖了方方面面的工作，这种管理体系比国际认同的ISO9000质量保证体系管理模式还要细致、严密、实用。
这项系统工程是保险公司仅依靠自身管理职能部门所不能完成的。主要原因有两个方面：1、建立现代规范化管理体系是一项系统工程，自身的管理人员中缺乏掌握体系建设相关知识和技能的专业人才。2、管理部门内部人事关系复杂，如要员工进行改革决策，必然要考虑方方面面的人情关系和既得利益，不可避免地影响到管理改革的深度、体系建立与运行的公正性和实效性。专业顾问独立的资格不必顾虑客户内部复杂的人情关系，从而保持了观念超前、立场公正等职业优势。聘请专业顾问则可以弥补自身人才观念和人情关系等方面的不足。
由于国有保险公司的业务代办员均是几年前招聘的，服务意识和业务技巧已明显落后于其它新公司新业务人员。所以在营销管理工作中加大了业务员招聘、培训、业绩考核和宣传力度，此举不仅使这家分公司业务员的精神面貌焕然一新，开拓市场的整体业务水平亦明显提高。
过去，保险公司业务员的素质差异较大，许多业务员只是手持几页“投保金额计算表”拜访顾客，口头宣传效果自然难如人意。部分业务员急功近利心理作祟，甚至采取粗俗的“拉保险”手段，严重损害了保险公司的企业形象。加上保险公司在宣传策略、企业形象宣传方面的严重薄弱，社会对保险业务的诸多负面传言，致使大众辨别不清各家保险公司的特点，许多人对国内保险公司和保险业务人员存有“骗钱”的印象，这都是目前大多数人不将潜在保险需求转变成实际行动的主要原因。所以新艺术经营管理顾问为其设计了详细的宣传策略、计划、方法和内容。
从此以后，这家分公司的训练有素的业务人员在初次拜访客户时，都是先为客户拿出设计精美、介绍企业和业务内容的宣传印刷品，详细向客户展示企业形象、业务内容，正确传递了企业信息、树立了企业形象，为客户的潜在投保需求转变成实际行动奠定了信任的重要基石；给客户留下宣传印刷品，又为再次拜访创造了条件。
三管齐下。这家分公司的管理状态明显好转，有严格细致管理考核制度做保障，管理人员务实讲效率的多了，浮漂不负责的少了，整日惟恐管理工作缺少创新和实效，管理层充满生机的动起来了！保险公司整体的服务理念和质量明显改观，人们对这家保险公司和业务的认识逐步趣于认可、接受。业务员上缴的投保单数量也自然是逐日增加，这家分公司的业绩在短短几个月时间里，迅速超过了省内其它分公司。在帮助这家保险分公司建设新管理体系的同时，自然也为经理进行了办公环境和风水景观的策划，有益于他的官运亨通。半年间，上级领导在大小会议上都表扬这位分公司经理取得的优异成绩，而他总是很谦逊的微笑，不公开取得成绩的诀窍，其它既是同事又是对手的分公司经理们可是羡慕不已。年底，这位分公司经理荣升省公司副经理。
房地产宣传：点石成金 鸡肋变金条
横能集团公司房地产开发有限公司在市郊连接区域，开发建设了占地1000多亩，建筑面积达990000多平方米，冠名为装饰材料大市场的商业房地产，主体建筑已经封顶。虽说是利用了电视、报纸等媒体做立体广告轮换宣传轰炸，也采取了有针对性的向装饰材料经销商游说推销等等促销手段，可是因效果甚微，换了数届营销经理和宣传策划人员，销售额仍然是居低不升。眼看着银行贷款到期，预计以售房预交款还贷款的计划就要刨汤；如果销售额再不回升，这块房地产就有可能变成鸡肋，食之无味、弃之可惜！
房地产开发有限公司总经理焦急的如热锅上的蚂蚁团团转，瞧到业务人员的身影心里就想骂。本来对策划和管理有偏见的经理，万般无奈的形势所迫，听从了一位亲信的建议，找到邵主任，他心里一是抱着死马当活马医的态度，二则想碰碰运气，三是欲探试经营管理顾问的水平。因为他对点子策划与经营管理顾问之间的区别不清楚，所以对经营管理顾问的水平和作用存有不小的疑问。
对于这样的客户虽然同样要尊重，但是不能为其提供全面的诊断和设计服务，因其已难以接受从经营管理中找内因，必须从一处策划见实效，才能赢得他的信任。邵主任看着图纸、广告资料，一一指出其建筑环境违背风水规律、广告设计随意性大又多变等缺点，且不说当初选址失误、建筑地势等缺点，广告设计缺乏审美情趣，就是房地产宣传的基本要素都没有具备，所以广告效果几乎等于零；现在的营销难度太大了，老百姓投资房地产可不敢有你们这样大的随意性投资胆量啊。这位经理边听边点头，最后说：您给我上了一堂房地产策划、宣传课，心服口服！
邵主任结合房地产营销特点为其策划了建筑大门方向调整、新服务内容和主题突出的广告宣传方案。在实施方案的两个月期间，这位经理隔三差五的来电话，不是询问下一步这么办行不行，就是报告房产销售喜报。他总结的一句话最有意思：你们顾问点石成金，我们鸡肋变金条！专业策划设计的宣传效果就是好，你们不愧是智业的领头雁啊！企业发展太需要你们这些智囊团！我们公司今后的策划、宣传业务全部委托给你们了！邵主任则告诫他：希望你们一定要做好售后服务和宣传，让购房者投资与回报成正比啊！
星级酒店：内抓管理 外树形象 风采再现
三年前，“小天鹅”大酒店是有政府背景的第一家三星级大酒店。那时候，到“小天鹅”就餐娱乐住宿，是尊贵身份的象征。能到“小天鹅”办婚宴的主儿，非权贵龙凤，即富豪子女。“小天鹅”的风采令人眩目。
随着市政府机关与商业经营行为的脱钩，“小天鹅”大酒店失去了靠山。国有企业、民营企业、华侨商业机构投资经营的大酒店异军突起，在“小天鹅”周围接连建起了八家星级大酒店，其中还有一家四星级大酒店，无论硬件还是软件，都是“小天鹅”无法相比拟的，行政机关的稳定客源也流向那里。“小天鹅”管理层本想凭着数年积累的品牌优势和关系户基础，与之抗衡一番没有多大问题。实际情况却大大出乎意料，那家四星级大酒店意欲在短期内，强占老牌酒店的市场优势，不容对手喘息调整竞争策略，先是采用不同宣传方式方法，展现其卓越的软硬件，接着针对集团消费，大打拉关系、打折送回扣的全面营销战役。接连不断的出击，“小天鹅”已是还击乏力，无计可施，将大半市场恭手相让，收入一泻千里，渐渐失去了往日的耀眼风采。
新艺术经营管理顾问在与“小天鹅”经理们洽谈时，一位副经理几乎对“小天鹅”的前途丧失了信心，曾用疑问的语调问了三遍：你们真能让我们的大酒店起死回生吗？管理顾问代表则以肯定的语气回答他：我们有信心让“小天鹅”大酒店管理、形象、效益提升，再次成为本市星级酒店中一颗耀眼的明星，甚至超过所有的竞争对手！我们服务的宗旨是：为客户设计、帮助客户实现非凡理想！但是，不能为客户承诺：绝对保证实现目标，因为凡是经营活动都有一定的风险存在。
在为“小天鹅”设计管理改革方案时，提出了“内抓管理、外树形象”的指导方针。在会议宣布时就有员工嘲笑，那意思是说这是老掉牙的口号，你们不会连瓶子都不换来骗我们吧？在了解方案实施的全部内容后，这些员工的脸色则严峻起来。“小天鹅”也曾高喊过“内抓管理、外树形象”、“向管理要效益”等等口号，并不止一次出台一系列规章制度，并严加考核等管理活动，但不是因收效甚微就是执法不严，这些管理活动皆以不了了之收场。中国的许多工作，都没有从根本上改变中国人共存的粗放型、模糊型、感觉型、好大喜功型的思维和行为方式，缺少精细、精美、准确的完美无缺陷的管理理念，所以许多活动普遍存在重形式轻实质的问题，最后将企业衰败的原因归结为宿命。只有竞争机制，才会惊醒沉睡中的雄狮，去摸索寻觅高品质管理之道。
为“小天鹅”设计的内抓管理的实施细则，可以说是达到了追求极限服务品质的超星级标准。对星级大酒店管理了解的朋友都知晓，国家评审星级酒店的标准，对硬件标准规定的内容较多，因为软件标很难评审，所以规定的内容较少。因此说在软件服务范畴、质量方面，无论是五星级大酒店，还是二星级大酒店，都存在长短优劣。所谓超星级标准就是在软件标准方面以超越五星级大酒店服务标准为起点，严格制订管理标准和程序化控制体系，并建立三级质量控制机制。不放过每一个细节，即使是清洁工的清洁电梯的时间和质量，都在管理控制范围之内。这样做的目的是，让“小天鹅”大酒店首先形成了超越对手的高品质服务特色。
外树形象实施细则则以超星级标准高品质服务特色为中心，加大公共关系和宣传活动力度，同样是以高品质为出发点策划设计实施这些活动，将信息传播给大众。通过半年的苦练内功和稳扎稳打的树形象活动，“小天鹅”大酒店以卓而不凡的服务品质和优异的形象，赢得了各界人士的称赞、佩服。新老顾客纷纷前来就餐娱乐住宿。
精彩的节目才刚刚开始。2002年6月9日，省委书记来本市视察工作，已经下榻在那家四星级大酒店里。“小天鹅”大酒店公关部经理托人悄悄将一份资料送到了省委书记住的房间。第二天早晨，省委书记让市委秘书退掉房间，改住“小天鹅”大酒店。他用了半天时间，详细询问了解了“小天鹅”的管理特色。省委书记打道回府前，临上车时对市委书记、市长们说：政府和企业的经营管理有相同之处，我们的基层政府若能借鉴“小天鹅”大酒店的管理理念和模式，就会取得更多的实效啊！我下次来还要住在“小天鹅”。当时在场的一名省报记者把这段话写进了报道，新闻报道发表后，还引发了一阵各地政府、企业领导来“小天鹅”学习取经的热潮！
大大水饺城：成功连锁 创造名牌
许多人听到的大多是新艺术经营管理事务所的顾问们帮助弱者转败为胜的传奇佳话，就易对顾问们产生雪中送炭式人物的印象。其实他们也经常锦上添花。
2001年冬季，老客户袁经理再三要求为邵主任重来沂蒙山区揭风，傍晚，一行人来到了“大大水饺城”。招牌的光泽里泛着特殊的色彩，两层楼的饭店面积不算大，卫生条件、服务态度还算不错，生意兴隆！楼下大厅的餐桌大多已被顾客占用，楼上雅间也已经客满。袁经理与饭店老板熟悉，饭店老板早预留了一间环境最好的房间。在即将酒足饭饱之际，饭店女老板亲自送上一大盘水饺城的极品特色水饺“笑眯眯水饺”。她自我介绍后说：今天的宴席记我的账，算是我为邵主任揭风。她捧起酒杯：邵主任光临本店是我们的荣幸！我久仰您的大名，很想请教您一个问题，请您先接受我的敬意啊！邵主任饮酒后谦虚的询问老板有何问题，是否有关饭店的发展。饭店老板道出了原由：“大大水饺城”目前的规模小，准备在水饺城旁边投资百万元购买楼房，将饭店扩大三倍面积发展，因为现在的空间基本上满足了吃水饺顾客的容量，再说也并非天天满座，所以担忧饭店扩大面积后，因单一经营水饺风险太大，很想加盟一个火锅品牌，前途未卜，失眠多日，真是早就盼望“高人”的到来啊。
邵主任微笑着用手指点了点袁经理。又指着“笑眯眯水饺”对饭店老板说：你先给我讲讲这个极品特色水饺的来历吧。饭店老板介绍道：“笑眯眯水饺”的最大特点就是在用筷子夹起时，由于馅多皮薄，褶缝处自动张开而不掉馅，似人笑眯眯的嘴，所以命名为“笑眯眯水饺”。袁经理接着补充介绍：她这个技术可是祖传，现在也只有老板一人掌握，这盘水饺是她亲自包的，一般贵客来也难得让她亲自下厨哪！所以被誉为极品特色水饺。邵主任用筷子夹起一个水饺，果然褶缝处展开了“笑眯眯的嘴”，诱人的鲜香味扑鼻而来。就说：你这是手拿金碗找铜碗，怀抱着地图却找不到迷宫的出口啊！你无须扩大经营面积也无须加盟别的品牌，你已经拥有了金库和品牌。饭店老板满脸疑惑。邵主任接着点窍门：“笑眯眯水饺”，这是多好的名字啊？！这就是未来的名牌，阳光下没有绝对的秘密可言，你要把祖传技术转化成最大的效益啊？！你就面向全国有偿转让技术吧！你可以发展全国连锁店啊？！这不就是最大的规模化经营吗？！饭店老板却笑的非常勉强，她怯然地说：我们不懂连锁其中的套路啊，不知如何操作啊？！邵主任爽朗的笑着说：明天我派人来为你设计全部实施方案并帮助你实施。
2002年1月至9月份，“笑眯眯水饺”总部在全国各地发展了69家连锁店，每家连锁店向总部交纳13000元加盟费，总部收入897000元，减去广告等费用36000元，纯利润是861000元，比“大大水饺城”过去三年利润总和还多。后续的加盟连锁店数量在不断增加，收入自然也是继续增长，而费用成本则愈来愈低。“笑眯眯水饺”品牌知名度愈来愈大。
9月，“笑眯眯水饺”的老板打来电话，先问邵主任的通讯地址，要邮笔感谢金。邵主任谢绝了，告诉她有何问题尽管提出来，还是遵循老规矩，只需付出一点顾问服务费就可以了。她说在市中心买了楼扩大规模经营，准备加盟一个快餐品牌，询问是否可行。邵主任说经营快餐当然是顺应潮流趋势，前途广阔，但是你没有必要花费加盟学费，我们有专业的品牌连锁经营设计师，可以说设计出来的企业形象和服务形象，比目前正在开展连锁经营品牌的形象、管理还要经典，目前许多快餐食品大同小异、缺乏特色，我考察了许多快餐品牌，连一份连锁经营指导书和相关的制度都没有！我们可以帮助你设计一套有特色的快餐食品，如果你需要，还可以派人为你设计连锁经营指导书和相关的制度等。她高兴的连连表示同意。
新艺术经营管理事务所的品牌连锁经营设计师，从招牌、商标、店内外装饰设计等形象统一识别系统，到食品开发、服务标准、质量管理、连锁经营推广材料等等，都为其设计了高标准的方案。一经实施，就以卓越的风格吸引了众多的顾客和加盟分店，老板又是实实在在的赚了一大笔利润！短短三个月时间，发展了6家地区级代理店，33家分店，每家县级加盟店需交加盟费2万元，地市级代理店需交加盟代理费8万元（代理店可以发展县级加盟店），仅发展连锁店就收入114万元。
老板来电话时笑的合不拢嘴，她滔滔不绝的介绍起来：当地有几家饭店看她生意兴隆，也模仿搞快餐连锁经营，因为整体设计和管理水平太差，一些内在要素又无法摹仿，几家饭店仅模仿皮毛，不仅正常营业额不如意，连锁经营搞的更是一败涂地。她感慨道：如果能模仿成功，那专业人才不都饿起来了吗？！还是专业设计成功率高啊！现在老百姓的鉴别能力都提高了，想加盟什么项目，首先要看你的形象和管理水平：是否够专业和档次，从许多细节管理上一看就会明白，你不够专业和档次，甚至比准备加盟者的理念水平还低，他们看不起你，你想你发展加盟店能成功吗？即使做普通生意也是这个理，细节就能代表店主水平，就说招牌吧，大多数顾客都能从招牌看出店家的水平属于那个档次，从而影响生意的兴衰，你们给俺设计的招牌和店内外形象，谁见谁都说上档次。还有广告水平等等就不用夸了。今后关于我们生意方面的任何设计都要交给你们专业技术人员！一会儿，她又叹息道：邵主任，都传说您们精通周易，凡是设计都包涵阴阳原理，对运气很有帮助。俺还有一事相求，您要帮帮俺，现在钱是多了，可是俺丈夫最近在外面花心，养起了“二奶”，您给参谋参谋，我该如何办啊？……
编后语：为遵从新艺术经营管理事务所保护客户利益、为客户保密的原则，报道中地市、单位名称及关键技术均使用化名。如有雷同、纯属巧合。
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作者：夏光 信箱：61560778@sohu.com
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〖好运人生顾问篇〗讲的是人生顾问们，为情感婚姻、职业事业、财运经营等命运难题困惑中的人们，解决问题，策划并帮助他们走向成功的感人事迹。
